Pourquoi un CRM pour la force de vente ?
Résumé simplement, un CRM est un logiciel de gestion de la relation client. Il permet de
répertorier toutes les informations d’un contact et les interactions avec votre entreprise.
Dans de nombreux cas, la décision de s’équiper d’un CRM est motivée par une volonté managériale dans le pilotage et le suivi des performances commerciales. Une source de réflexion importante, oui, mais pas unique.
En entreprise, la valeur du CRM pour la force de vente est bien supérieure au seul fait de suivre des données de performance. Avec un CRM, vous
organisez intelligement la relation avec vos clients et prospects. Dès la prospection, vous faites avancer le client dans un parcours de vente. Vous instaurez un véritable système de gestion pour la vente qui inclut une stratégie et des processus clairs qui boosteront votre chiffre d’affaires.
Un CRM permet de s’inscrire dans une
approche orientée client. Approche prônée par Salesforce, le leader des solutions de relation client.
Mieux cibler vos clients, identifier les bons prospects, optimiser la communication, croiser les canaux … le tout afin de consacrer du temps, des actions sur les opportunités réelles de vente.
L’utilisation d’un CRM pour un responsable des ventes
Au-delà du suivi, l’utilisation d’un CRM pour les ventes offre un
nouveau rôle au manager. Une posture différente, en soutien et plus proche de ses équipes.
Via le CRM, le responsable commercial accède aux
données de ventes souhaitées. Le panel de données disponible est très étendu. Il peut suivre en temps réel les avancées des commerciaux. La solution fournit également une vue précise sur le nombre de clients, de prospects et leurs informations de contact. Le manager peut aussi établir des rapports sur-mesure pour suivre l’efficacité de son organisation commerciale.
Côté pilotage, le CRM répond au besoin du chef des ventes. Le logiciel a aussi l’avantage de pouvoir le
décharger d’une partie administrative par l’automatisation de tâches. Associé au fait qu’un CRM moderne (cloud) se veut collaboratif et mobile, le manager pourra être plus disponible, à l’écoute, dans l’analyse et le conseils vis-à-vis de ses équipes de ventes.
L’utilisation d’un CRM pour les équipes commerciales
Entre recherches d’informations, saisies de données, compte-rendu, réunions internes … le temps de travail d’un commercial consacré à la vente est limité. Selon une étude Proudfoot, 80% du temps des commerciaux n’est pas affecté à la vente. Un ratio d’efficacité directement impacté par des tâches administratives lourdes.
Un logiciel CRM permet de
redéfinir ces tâches. Sa couverture fonctionnelle étant large (automatisation des devis, des contrats, disponibilités des modèles rédigés par le marketing etc.) le superflu est réduit voir éliminé. Les commerciaux pourront se recentrer sur la relation client et repartir en rendez-vous.
Pour chaque commercial, le CRM centralise et suit toutes les interactions clients et prospects. Il permet de suivre son activité par des tableaux de bord adaptés.
Le
CRM mobile est également un atout. Souvent sur le terrain, les équipes dédiée à la vente ont la possibilité d’informer à distance sur l’avancée des actions. Un véritable outil pour travailler en mode projet avec son responsable et transformer des opportunités en vente. Le CRM mobile permet aussi aux commerciaux de garder un
lien permanent avec les bureaux.
Les avantages à l’utilisation d’un CRM pour la gestion des ventes
Un bon système de gestion des ventes est en mesure d’
améliorer l’efficacité du service commercial d’une entreprise. Le CRM regroupe entre autres les processus de gestion des leads, des opportunités et de prévision.
Les avantages clés d’une solution CRM pour la force de vente :
- Priorisation et attribution des leads
- Exploitation de la donnée client
- Augmentation de la productivité
- Suivi, analyse et prévision
Priorisation et attribution des leads
La
répartition des leads et leur priorisation sont essentiels dans tout système de gestion des ventes. Un commercial qui reçoit trop de leads ne les traitera pas tous. Le CRM aide un responsable à hiérarchiser les leads et à les attribuer au bon interlocuteur. Grâce à des filtres prédéfinis (zone géographique, secteur d’activité etc.), le CRM permet de répartir de manière pertinente les prospects. Une bonne solution peut aussi vous pousser automatiquement des prospects, ceux où le potentiel de conversion est le plus important.
Exploitation de la donnée client
Tout échange avec un prospect ou client peut être enregistré dans l’outil de vente CRM. De cette manière, toute personne (services marketing, support client, commercial) accédant à une fiche contact sera en mesure de comprendre le parcours client. Une
vision complète de l’historique d’un contact depuis la même interface. La gestion du contact et le suivi des clients se veulent sur la durée, plus personnalisés et plus efficaces. Dans cette situation, on constate souvent une amélioration de la satisfaction client.
Augmentation de la productivité
Le CRM vous fait
gagner du temps. L’enregistrement des actions, l’envoi de rapports ou encore la génération de propositions commerciales … Toutes ces tâches dites administratives sont automatisées. Avec l’intelligence artificielle, les équipes de ventes accèdent rapidement aux informations pertinentes et à jour d’un client. La gestion des contacts est aussi facilité. Le logiciel peut ajouter automatiquement des rappels et tâches dans le calendrier des commerciaux. Toutes ces fonctionnalités participent à l’augmentation des interactions clients, à l’amélioration du ratio d’efficacité des ventes et donc du chiffre d’affaires.
Suivi, analyse et prévisions
Une solution CRM offre une
visibilité totale sur l’état du pipeline des ventes. Par le reporting de tous vos indicateurs (appels, mails, rendez-vous etc.), vous pouvez suivre en temps réel la réalisation des objectifs commerciaux fixée par votre entreprise. Le logiciel évalue les cycles de vente, permet de définir des prévisions, des saisonnalités et assiste quant à la gestion de la charge de l’équipe commerciale. Il aide à la prise de décisions pour vos stratégies et futures actions à mener.
Autres thématiques du guide CRM :
CRM et RGPD : Mise en conformité du traitement des données
