Introduction : une période de transformation intense

Le secteur pharmaceutique est à la croisée des chemins et les défis des commerciaux médico-pharma sont nombreux. Entre la diversification des canaux de distribution, l’évolution rapide du cadre réglementaire et les attentes croissantes des professionnels de santé, les directions commerciales des laboratoires pharmaceutiques doivent relever ces défis majeurs. 

Selon une étude récente, 75 % des entreprises pharmaceutiques considèrent la gestion multicanale comme leur plus grand défi, et 68 % estiment que leur manque d’agilité impacte directement leur compétitivité. Dans ce contexte, il devient impératif de mettre en place des stratégies commerciales optimisées.

Cet article explore les principaux défis des équipes commerciales du secteur pharmaceutique et les solutions possibles pour y faire face.

Défis des commerciaux médico-pharma n°1 : Une gestion multicanale complexe

La multiplication des canaux : une opportunité qui peut virer au cauchemar

Les équipes commerciales doivent gérer des relations clients complexes avec :

• Pharmacies indépendantes : Les équipes doivent offrir un suivi personnalisé, en tenant compte des besoins et attentes spécifiques de chaque pharmacie autonome.
• Groupements de pharmacies : Bien que les interlocuteurs soient centralisés, les attentes des pharmacies varient, nécessitant une gestion flexible pour répondre à des demandes diversifiées.
• Plateformes e-commerce : Les équipes doivent être réactives pour gérer les transactions et assurer la sécurité des informations, face à une concurrence forte.
• Hôpitaux et cliniques : Les exigences strictes concernent le stockage des produits et la conformité aux normes sanitaires, nécessitant une gestion adaptée aux besoins spécifiques des établissements.
  
  

Conséquences du cloisonnement

1. Perte de Données : Les interactions clients se perdent entre les canaux.
2. Mauvaise Expérience Client : Propositions redondantes ou inadéquates nuisant à la satisfaction.
3. Perte de Temps : Les commerciaux passent un temps précieux à récupérer des informations dispersées.
   
   

Solution idéale : la centralisation

Une plateforme unifiée comme Salesforce permet de :

• Centraliser toutes les données des produits pharmaceutiques dans un système unique :
  Utiliser une plateforme unifiée permet de regrouper toutes les informations liées aux produits pharmaceutiques dans un seul et même endroit. Cela inclut les détails sur les stocks, les prix, les disponibilités, ainsi que les informations réglementaires spécifiques. Une centralisation permet d’éviter la dispersion des données sur plusieurs systèmes ou outils, ce qui facilite l’accès rapide et fiable à toutes les informations nécessaires.

• Offrir une vue complète des interactions passées :
  Une plateforme comme Salesforce permet de suivre et de conserver l’historique complet des interactions avec chaque client (pharmacies, hôpitaux, etc.). Cela inclut les ventes précédentes, les communications, les réclamations ou demandes spécifiques. Une telle vue 360° aide les équipes commerciales à mieux comprendre le parcours client, à identifier les besoins récurrents et à personnaliser leurs actions pour améliorer la satisfaction et l’engagement.

• Améliorer la coordination entre marketing et ventes :
  La centralisation des données et des interactions permet une collaboration plus fluide entre les équipes marketing et les équipes de vente. Ces équipes peuvent partager des informations en temps réel, coordonner leurs efforts et ajuster leurs stratégies en fonction des retours collectés. Par exemple, le marketing peut fournir des insights sur les tendances des consommateurs, tandis que les ventes peuvent offrir un retour direct sur la façon dont les produits sont perçus et vendus. Cela permet d’optimiser les actions et de créer des campagnes plus ciblées et efficaces.

   

Défis des commerciaux médico-pharma n°2 : Des réglementations en évolution constante

Un secteur hautement régulé

Le cadre réglementaire impose des exigences strictes :

• Le RGPD encadre la gestion des données clients.
• Les autorités sanitaires imposent une traçabilité rigoureuse sur la chaîne d’approvisionnement.
• Les audits demandent des rapports détaillés en temps réel.

Impacts sur les équipes commerciales

1. Charge Administrative : Les commerciaux doivent remplir de nombreux documents de conformité.
2. Risque d’Erreurs : Une erreur dans la traçabilité peut entraîner des sanctions.
3. Stress lors des Audits : Les laboratoires pharmaceutiques doivent prouver leur conformité sous pression.

Solution idéale : L’Automatisation

Avec Salesforce, les entreprises peuvent :

– Automatiser le suivi des produits pharmaceutiques :
L’automatisation du suivi des produits pharmaceutiques permet de gérer efficacement l’ensemble du cycle de vie des produits, de la réception des stocks à leur distribution. Grâce à des systèmes comme Salesforce, les entreprises peuvent suivre en temps réel l’état des stocks, détecter automatiquement les ruptures, et même prédire les besoins de réapprovisionnement. Cela réduit le risque d’erreurs humaines, garantit une gestion plus fluide des inventaires, et assure la disponibilité des produits dans les délais. De plus, la traçabilité des lots est facilitée, ce qui est essentiel pour garantir la conformité aux normes sanitaires et aux exigences de sécurité.

– Générer des rapports en temps réel :
Avec l’automatisation, les entreprises peuvent générer des rapports instantanés basés sur les données actualisées dans le système. Cela comprend des rapports sur les ventes, les stocks, les performances des produits, et bien d’autres indicateurs clés. Plutôt que de devoir attendre la fin d’une période pour analyser les données ou de collecter manuellement les informations, ces rapports sont produits de manière automatique à tout moment. Cela permet aux équipes de prendre des décisions plus rapidement et d’ajuster leurs stratégies de manière proactive en fonction des informations les plus récentes.

– Recevoir des alertes sur les évolutions réglementaires :
L’automatisation permet aussi de surveiller en continu les évolutions des lois et des réglementations dans le secteur pharmaceutique. Par exemple, des alertes peuvent être générées automatiquement dès qu’une nouvelle réglementation est publiée ou qu’une norme change, que ce soit au niveau national ou international. Cela aide les entreprises à rester en conformité sans avoir à vérifier constamment les mises à jour législatives. Les alertes permettent ainsi une réaction rapide face à des évolutions cruciales, minimisant les risques juridiques ou réglementaires.

Vous souhaitez aller plus loin,, découvrez notre article sur les avantages de Salesforce pour le secteur médico-pharma.

Défis des commerciaux médico-pharma n°3 : La personnalisation, une attente croissance

Pourquoi la personnalisation est-elle cruciale ?

Dans un marché saturé, la personnalisation joue un rôle essentiel :

• Les professionnels de santé attendent des recommandations adaptées.
• Les patients souhaitent une expérience fluide et personnalisée.
• Les groupements de pharmacies recherchent des offres spécifiques basées sur leurs données consolidées.

Solution idéale : les recommandations personnalisées

L’intelligence artificielle (IA), comme Einstein de Salesforce, permet aux entreprises d’exploiter pleinement les données disponibles et d’améliorer leur efficacité en automatisant des processus complexes et en fournissant des informations exploitables. Voici un détail des trois points mentionnés dans ce texte :

• Analysez les données pour proposer des recommandations précises :
  Einstein utilise l’IA pour analyser d’énormes volumes de données clients, de transactions, et de comportements d’achat. L’IA est capable de détecter des patterns cachés dans ces données et de générer des recommandations adaptées. Par exemple, elle peut suggérer des produits complémentaires ou recommander des actions marketing spécifiques en fonction des préférences des clients. Cela permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les pistes les plus prometteuses et d’augmenter la conversion en proposant des offres plus pertinentes.

• Anticipez les besoins en fonction des tendances :
  L’IA d’Einstein peut identifier des tendances émergentes dans le comportement des consommateurs, les ventes, ou même les conditions du marché. En analysant les données historiques et en détectant des signes précurseurs de changements dans les préférences des clients, l’IA aide les entreprises à anticiper les besoins futurs. Par exemple, si elle remarque qu’un certain type de produit connaît une hausse de demande pendant une période donnée, elle peut suggérer d’ajuster les stocks ou d’adopter des stratégies promotionnelles ciblées avant que la demande n’atteigne son pic.

• Personnalisez les offres en fonction de l’historique des commandes :
  L’un des grands avantages de l’IA est sa capacité à personnaliser les interactions client. Grâce à l’analyse de l’historique des commandes et des préférences d’achat passées, Einstein peut recommander des offres spécifiquement adaptées à chaque client. Cela pourrait inclure des réductions sur des produits fréquemment achetés, des rappels pour des achats récurrents, ou même des suggestions de nouveaux produits basées sur des achats précédents. Cette personnalisation crée une expérience client plus fluide et augmente les chances de fidélisation.

Défis des commerciaux médico-pharma n°4 : Des équipes sous pression pour performer

Les attentes croissances de la direction

Les directions commerciales des entreprises pharmaceutiques demandent :

• Une augmentation des ventes tout en réduisant les coûts.
• Une expertise pointue sur des produits pharmaceutiques complexes.
• Un maintien de relations solides avec un nombre croissant de clients.

Impact de la pression

• Burnout : Les commerciaux et visiteurs médicaux sont surchargés.
• Rotation Élevée : Perte de talents précieux.
• Perte d’Opportunités : Moins de temps pour les interactions stratégiques.

Solution idéale : L’automatisation et le support

Avec des outils comme Salesforce, l’automatisation des tâches répétitives permet de gagner du temps en éliminant des processus manuels chronophages. Cela libère les équipes pour se concentrer sur des interactions à forte valeur ajoutée, telles que la personnalisation des offres et la gestion des relations clients. De plus, Salesforce fournit des données précises et facilement exploitables, ce qui simplifie les réunions commerciales. Les équipes peuvent ainsi prendre des décisions éclairées, basées sur des informations actualisées, et optimiser leurs stratégies. En combinant automatisation et accès à des données pertinentes, les performances commerciales sont considérablement améliorées.

Les Risques du Statut Quo

Il est essentiel d’anticiper les évolutions du secteur médico-pharma pour :

• Éviter la perte de compétitivité face à des concurrents plus agiles.
• Réduire les inefficacités dans la chaîne d’approvisionnement.
• Améliorer la satisfaction des professionnels de santé et des clients finaux.

   

Conclusion : Préparer demain, aujourd’hui

Les défis du secteur pharmaceutique sont réels, mais avec les bons outils, il est possible de s’adapter et d’exceller. Centraliser les données, automatiser les processus et personnaliser les interactions permettent de faire face à ces enjeux.

Dans le prochain article, nous verrons comment une vision 360° des données peut transformer les opérations commerciales des laboratoires pharmaceutiques.