Dans le secteur pharmaceutique, l’information est la clé du succès. Mais comment mettre en place une vision 360 pour le médico-pharma pour optimiser la gestion de la relation client dans un environnement aussi dynamique ?

Chaque interaction avec un client ou un partenaire génère des données précieuses. Pourtant, dans de nombreuses entreprises, ces données restent dispersées dans différentes sources de données, créant des silos qui freinent l’efficacité.

Selon une étude récente, 70 % des entreprises du secteur perdent des opportunités commerciales faute d’une vision globale de leurs données clients et partenaires. Dans cet article, nous explorerons comment une vision 360° des données peut révolutionner vos opérations commerciales, améliorer l’expérience client et transformer votre organisation à long terme.

1.    Comprendre les enjeux des données fragmentées pour avoir une vision 360 pour le médico-pharma

La réalité des systèmes en silos

Dans de nombreuses entreprises médico-pharma, les informations sont éparpillées :

• Entre différents départements : Le marketing, les ventes, le service client et la logistique utilisent des outils distincts.
• Entre différents canaux : E-commerce, pharmacies physiques, groupements, réseaux sociaux, etc.
• Entre sites géographiques : Les filiales internationales ou régionales ne partagent pas toujours leurs données, rendant difficile une vision cohérente du parcours client.

Les conséquences des systèmes fragmentés

1. Manque de coordination : Les équipes marketing et commerciales travaillent avec des données différentes, créant des incohérences qui nuisent à l’expérience globale du client.
2. Décisions basées sur des informations incomplètes : Les opportunités sont souvent mal évaluées faute d’un accès global aux données. Les tableaux de bords sont incomplets et ne permettent pas une vision complète des points de contact.
3. Perte de temps : Les commerciaux passent un temps précieux à rassembler des informations éparpillées entre plusieurs systèmes, ce qui ralentit la prise de décision et l’optimisation des campagnes marketing.
   
   

Exemple concret :
« Un responsable commercial planifie une visite dans une pharmacie, mais n’a pas accès aux campagnes marketing en cours. Il propose un produit déjà mis en avant par une promotion récente, créant une confusion et une perte de crédibilité. »

2.    Les bénéfices d’une vision 360 dans le médico-pharma

Qu’est-ce qu’une vision 360° ?

Une vision 360° signifie :

• Regrouper l’ensemble des données clients, partenaires et produits dans une seule plateforme unifiée, permettant une mise à jour continue en temps réel.
• Offrir un accès en temps réel aux informations importantes liées au référentiel client.
• Fournir une vue unifiée des interactions et des transactions passées, garantissant une compréhension claire du parcours client.
  
  

Les avantages clés d’avoir une vision 360° 

1. Amélioration de la personnalisation
   a. Identifiez rapidement les besoins spécifiques des clients à partir des sources de données centralisées.
   b. Proposez des offres adaptées grâce à une meilleure segmentation basée sur l’analyse du parcours client.
2. Optimisation de la collaboration inter-équipes
   a. Les départements marketing, vente, service client et logistique accèdent aux mêmes données, facilitant la coordination et garantissant une expérience client cohérente à chaque point de contact.
3. Décisions éclairées et stratégiques
   a. Accédez à des rapports et tableaux de bords en temps réel pour identifier les opportunités de croissance et ajuster les stratégies commerciales en fonction des données les plus récentes.
   
   
   

4.    Salesforce : L’outil idéal pour une vision 360 pour le médico-pharma

Centralisation des données avec Salesforce

Salesforce propose une solution complète pour regrouper toutes les données dans un environnement unique.

• Sales Cloud : Centralisez toutes les informations sur les clients, leurs commandes et leurs interactions passées.
• Marketing Cloud : Reliez les données marketing et commerciales pour des campagnes marketing plus efficaces et adaptées au parcours client.
• Order Management : Assurez une visibilité complète sur les stocks et les commandes, avec des mises à jour en temps réel.
  
  

Exemple concret

Une entreprise pharmaceutique de taille moyenne a utilisé Salesforce pour centraliser ses données entre ses équipes marketing, commerciales et logistiques. Résultats :

• Réduction de 40 % des erreurs dans les commandes.
• Augmentation de 20 % de la satisfaction client grâce à une meilleure coordination entre les équipes.
• Gain de 30 heures par mois pour chaque commercial, grâce à la centralisation des informations dans un référentiel client unique.
  
  
  

5.    Cas d’usage : La Vision 360° en Action

Contexte

Une chaîne de pharmacies collaborait avec une entreprise pharmaceutique pour développer des campagnes marketing personnalisées. Cependant, les données client étaient réparties entre différents systèmes, rendant difficile la coordination.

Problèmes identifiés

1. Données fragmentées : Les informations sur les commandes et les préférences des pharmacies étaient dispersées entre plusieurs plateformes.
2. Manque de suivi : Les commerciaux ne savaient pas quelles promotions avaient déjà été proposées, ce qui nuisait à l’expérience client.
3. Temps perdu : Les équipes passaient des heures à rassembler des informations manuellement, ce qui ralentissait la mise en place des campagnes et la prise de décisions.
   
   

Solution implémentée

Avec Salesforce, l’entreprise a :

• Centralisé les sources de données clients dans une plateforme unique.
• Permis aux commerciaux d’accéder aux historiques de commandes et aux promotions en temps réel.
• Automatisé le suivi des performances des campagnes marketing et des points de contact clients.
  
  

Résultats

• Réduction de 50 % du temps nécessaire pour planifier des campagnes.
• Augmentation de 15 % des ventes grâce à une personnalisation accrue des offres.
• Satisfaction accrue des pharmacies partenaires, qui recevaient des propositions plus pertinentes et mieux ciblées.
  
  
  

4.    Défis de la mise en place d’une vision 360°

Investissement en temps et ressources

Mettre en place une vision 360° nécessite une phase d’intégration initiale :

• Consolidation des données provenant de différents systèmes.
• Formation des équipes pour adopter les nouveaux outils et garantir une bonne adoption du système.
  
  

Changement culturel

Passer à une vision unifiée implique de repenser les processus internes :

• Collaboration accrue entre les départements.
• Adoption d’une culture axée sur les données et le service client.
  
  

Soutien des partenaires technologiques

Un outil comme Salesforce offre non seulement une plateforme technique, mais également un accompagnement stratégique pour réussir cette transition et mettre en place une vision client 360°.

5.    Vision 360° : Un investissement qui porte ses fruits

Statistiques clés

• +30 % de productivité commerciale pour les entreprises ayant adopté une solution de centralisation des données.
• Réduction de 25 % des erreurs de suivi client grâce à une meilleure coordination des équipes et à un meilleur accès aux données.
• Augmentation de 20 % des ventes pour les entreprises utilisant Salesforce comme référentiel client unifié.
  
  

Un investissement rentable

Bien que l’implémentation initiale puisse sembler coûteuse, les bénéfices à long terme en termes de productivité, de satisfaction client et de croissance des ventes dépassent largement les coûts, prouvant ainsi que l’investissement dans un système de vision 360° est non seulement nécessaire mais également rentable.

Conclusion : Une vision 360°, une révolution pour vos opérations

Pour les directions commerciales médico-pharma, disposer d’une vue globale des données n’est plus une option, mais une nécessité. Avec des outils comme Salesforce, les entreprises peuvent centraliser leurs données, améliorer leur gestion de la relation clients, et prendre des décisions éclairées pour offrir une expérience client cohérente et de qualité.

Dans notre prochain article, découvrez comment l’automatisation et l’intelligence artificielle peuvent amplifier ces bénéfices et libérer tout le potentiel de vos équipes commerciales. Et si vous souhaitez aller plus loin, contactez-nous.